| 代理商在不锈钢产业链中的生存之道 |
| 东北不锈钢门户网 (2013-8-16 9:04:54) |
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一、代理商在产业链中扮演的角色
国内代理商主要在于帮助钢厂进行不锈钢产品的分销。此前主要通过以较低的价格获取资源，再转手进行相对高价销售赚取利润。当下由于市场行情越来越透明化，尤其是当前钢厂之间的价格已经直接肉搏上阵，再加上钢厂直供用户的不断开拓，给予代理商的利益逐渐在消减，所以代理商虽然扮演着继续分销产品的角色，但利润已经趋于微薄，而且还承担相对较高的市场风险，当下代理商市场营销模式可能已经向佣金制转变。在利润不断压缩和蚕食的过程中，代理商开始借助自立加工中心来获取一定的加工利润，延续自生的盈利空间。
二、代理商存在对于钢厂的意义
在当下钢厂产能连续性扩张的同时，钢厂暂不可能通过自身渠道来完成所有产品的直接销售，需要依靠庞大的不锈钢代理商群体，保证每月固有产量的销售，所以代理商的存在是钢厂产能激增的需求，也是钢厂开拓市场的重要途径。另外，代理商能为有些下游客户垫资和联系相应剪切配送等服务，这些服务很好的迎合了部分下游用户的实际采购需求。从长期来看，代理商的存在也不可能迅速消亡，二者是相辅相成、相互依存的关系。
三、国内主流钢厂代理商采购钢厂资源细则
太钢不锈期货现货意义
行情上涨期每月月底进行订货数量的申请，得到许可后按照月底公布的出厂价格进行预付款，实际结算价格按照出厂价下调一定的优惠幅度。补充市场部分流通资源短缺，根据分销商提请的需求配给部分除期货订单外的产品，但实际上的价格并不一定比期货价格低。相互补充，保证市场资源流通的畅通性。
行情下跌期由于出厂价失去指导意义，实际的期货价格不再严格执行，钢厂依赖订单量维持正常的生产，订货价格采取“保值销售”的政策执行。现货价格低出市场价格一定的幅度才能诱发市场分销商购买的意愿，钢厂急于主动通过现货来缓解库存贬值的风险，现货冲击了市场行情并打压了市场价格。期货实行“保值销售”，使其本身意义丧失，现货干扰市场正常的经营秩序，加速行情下跌。
保值销售定义解读：保值销售是太钢在特定的行情中衍生出的一种销售政策，指在市场行情低迷、不锈钢价格下跌时，钢厂为了缓解分销商资源销售亏损的矛盾，通过调整变化结算价格的形式来给予分销商资源销售一定的亏损补贴的政策。
变化结算价格是指分销商按照期货价格进行订货并预付货款，实际结算价格调整为在一定的周期时间内的市场平均价格进行结算，根据订货价与实际销售平均价的价差来对应给予分销商补贴。由于行情下跌时风险需要共同分担，因此实际的补贴款并不能完全等同份销售的亏损数额。
宝钢不锈代理商按闭口和敞口两种模式向宝钢不锈采购期货。定义解读：闭口模式：宝钢不锈每月下旬对外公布下月期货出厂价格，客户按此价格进行订货，等到提货时，不管价格涨跌与否，都按此价格进行结算。敞口模式：客户先行订货下单和预付定金，价格按下月月均价价格进行结算。该营销模式的特点：该营销模式的推出极大的满足代理商对于定价模式的实际需求，给予代理商灵活的选择空间。对于规避风险求稳为主的代理商可以按闭口模式进行结算，对于预判能力强、抗风险压力大、追求高效益的代理商可以按敞口模式进行结算。
张浦代理商按月度价格和市场价格两种模式向张浦采购期货。对于大型和核心代理商，钢厂每月对外公布出厂价，他们按此价格进行订货下单，但遭遇行情下跌的亏损，在月底进行以当月市场销售价格均价进行二次结算，差额将通过次月减免订货款的方式进行操作。对于中小型贸易商，与张浦加工中心进行订货下单，期货形式的参考每月张浦出厂价格，但后补形式需要看情况而定；现货形式的参考张浦加工中心每天对外现货报价。该营销模式特点：基本与宝钢不锈的敞闭口模式雷同，进行了策略的取舍，优劣势各有千秋。
联众只有八家核心代理能得到其资源，并且价格实行高度的保密制度，钢厂与代理商之间的利益也就被紧紧的捆绑在一起。但在行情急剧下跌的影响下，联众通过调整给予代理商的资源和政策来适当限价销售，年底根据具体销售量给予一定的返利。
酒钢代理商一般按其周价向酒钢分销单位采购资源。酒钢不锈旗下的三家分销售单位(佛山市酒钢博瑞钢业有限公司、无锡市酒钢博创钢业有限公司、天津市酒钢博泰钢业有限公司)按自身议价权限给予代理商适当下浮，对于大订单的超权限下浮，一般需要向钢厂申请同意后才进行业务操作。
四、代理商付款结算方式
目前钢厂在产品销售的付款方式上基本采取的都是定期付款，即在钢厂出厂价出台后，按照与钢厂约定的订货价支付货款(支付的货款一般采取“多退少补”的原则)。
值得注意的是，在某些特定的行情中，诸如市场价格快速下跌又或钢厂急于销售产品，其在政策上给予分销商一定的优惠政策，即货到付款(按照到货后的市场行情折算结算价格)，或在分销商产品销售完成后支付钢厂货款(按照销售周期内市场平均价格或由钢厂与分销商协商约定一个销售周期内的平均价格进行计算)，这演变到基本等同于太钢不锈的“保值销售”政策中的一部分。
钢厂目前的货款结算方式基本集中在电汇、承兑两种(多数钢厂政策指出银行承兑汇票按钢厂相关规定贴息，原则上不接受背书的银行承兑汇票)，涉及到产品出口的主要以信用证为主。
值得注意的是，在市场行情低迷时，钢厂方面为给予分销商一定的优惠政策，实际承兑汇票的贴息是免费的。需要指出的是，由于目前金融市场总体环境很差，使得市场显出很多的信用问题，包括银行、政府乃至国家，因此目前在出口外贸交易中信用证的安全性尤其需要注意，目前已经有企业在外贸交易中出现买方拒付款的行为。
因此，对于付款方式的谨慎以及结算方式的强化能够保重销售资金的迅速回流，利于企业在一定程度上规避和降低行情下跌时带来的货款回收风险，保证资金流的顺畅。
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