2011年新年前夕，鞍钢国贸韩国公司接连传出消息：与现代重工业签订了20万吨船板年度供货协议，与三星重工业签订了季度船板供货协议，与世界第三大挖掘机生产企业VOLVO公司签订3000吨厚板供货合同。这些饱含鞍钢国贸韩国公司开拓市场艰辛与努力的供货协议，其背后是鞍钢人开拓国际市场、推进中国钢铁民族品牌走向国际市场的坚定决心。

    自成立以来，鞍钢国贸韩国公司结合韩国区域市场特点，树立鞍钢品牌、增强鞍钢产品市场竞争力。截至2010年底，他们已累计销售鞍钢各类钢材365万吨，占鞍钢同期出口钢材总量的28.6%，其中，热轧卷板209万吨、厚板产品63.5万吨、线材销售83.2万吨。

    到钢铁强国接受考验

    随着中国钢铁企业的迅猛发展，钢材出口成为一种必然。在这种情况下，中国钢铁企业纷纷探索有效的海外营销手段，提高产品在海外市场的占有率。

    1998年，鞍钢开始在海外设立营销机构，2004年在韩国设立分公司。从市场潜力来说，韩国无疑是兵家必争之地。以中厚板市场来说，韩国拥有的现代重工业是世界排名第一的造船企业，年造船能力超过650万总吨，年需船板用钢300万吨；拥有三星、大宇、现代、STX等船厂；拥有的VOLVO是世界第三大挖掘机生产企业，年需20万吨中厚板。

    以热轧卷板市场来说，现代钢铁是韩国除浦项制铁外第二大冷轧、镀锌生产企业，年生产能力超过450万吨。

    正是因为这些潜在市场需求，韩国钢材进口量一直维持高位。2008年以前，韩国平均年进口各类钢材2000万吨左右。按单一国家计算，是仅次于美国的全球第二大钢材进口国。

    然而，在蕴藏巨大潜力的同时，韩国市场上竞争对手众多，市场竞争十分激烈。尽管韩国年平均生产各类钢材不到6000万吨，但却是钢铁产品生产强国，其钢铁产品的生产、技术、管理及产品质量和产品档次均处于世界领先地位。特别是造船、汽车家电及工程机械等高端领域用钢的生产和销售在全球具有很强的竞争实力。除韩国的钢铁企业外，国外的一些知名钢铁企业也均把韩国作为最重要的市场进行开发。

    在强手竞争中夺市场

    如何使鞍钢品牌在市场潜力巨大、竞争激烈的韩国市场立足，成为鞍钢国贸韩国公司的主要课题。

    鞍钢国贸韩国公司认识到，在钢铁强国开拓市场既不能盲目自大，也不能妄自菲薄；既不能丢失信心，也不能畏难不前。船板是韩国需求量最大的产品，而鞍钢正是这一产品的主要制造商，鞍钢船板在国内生产规格最全、钢种数量最多、质量级别最高。自鲅鱼圈5500mm宽厚板生产线投产后，鞍钢船板年产能已迈上了300万吨的新台阶，鞍钢是国内首家通过9家船级社认证的企业。

    人无我有，人有我优，这是市场的通行准则。面对同质化竞争激烈的实际，韩国公司向浦项、新日铁等先进企业看齐，不断满足客户对高级别钢种的需求，使鞍钢在出口品种结构和质量上实现跨越式发展。如开发供给现代钢的70ppm、50ppm超低碳汽车家电用热轧基料，开发IF50、IF30等热轧产品，实现AH36、DH32等船板的批量供应。

    面对众多知名企业，鞍钢国贸韩国公司积极推动与用户行业有代表性的大型直供客户开展战略合作。在与现代钢铁、东部制铁、联合制钢、HUSTEEL等多家韩国知名的大型冷轧、制管行业的用户开展长期合作的基础上，鞍钢韩国公司紧紧抓住世界经济回暖的趋势，见缝插针，抢占市场。经过不懈努力，他们最终恢复了因金融危机影响而中断的与现代重工业和三星重工业的合作。

    贴身服务博得青睐

    到鞍钢各生产线了解产品生产情况，将客户的意见反馈给生产厂，这是鞍钢韩国公司员工每次回国都必须做的一件事。他们说：“从某种意义来说，我们就是架设在生产厂与海外客户之间的桥梁。”

    鲅鱼圈新区1580mm生产线产品供货韩国现代钢企业过程中，“出厂卷号”的酸洗问题给客户带来困扰。鞍钢韩国公司了解到这一情况后，及时与生产厂进行协商，通过更改喷涂位置实现了双赢。“处理卷标只是一件小事，却表明了一种服务态度，在激烈的市场竞争中这种态度更重要。”

    随着钢材市场由“卖方市场”转变为“买方市场”，客户对供应商的产品质量，特别是售后服务也越来越挑剔，甚至达到了苛刻的地步。国内外钢材市场环境、政策的急剧变化，也加快了鞍钢韩国公司出口营销观念的转变。即出口工作的思想观念由单纯追求数量向出口高级别、标志性产品转变；由流通、直供客户相结合的客户群体向与有价值的大型直供客户开展战略合作为主要销售渠道转变；由为客户单纯提供产品向为客户提供产品的同时，提供优良的增值服务转变；由“熟练型”销售人员向提高专业知识水平，增强驾驭市场能力的“专家型”销售人员转变。

    “在韩国，我们代表的就是鞍钢，我们要通过优质服务，树立鞍钢在韩国市场的优良企业形象。”鞍钢国贸韩国公司发挥本地化的优势，对重要客户每月必须至少走访一次。通过走访，与客户共同探讨市场的变化趋势，了解竞争对手的最新动态，特别是他们及时征求客户对鞍钢的意见和建议，并在每周的市场信息中报告总部，提出改进措施。针对造船行业的特殊性，鞍钢国贸韩国公司已经对船厂承诺，如遇到产品质量问题，保证本公司人员两天内到达现场。除察看、认证鞍钢产品自身存在的问题外，他们还将着重与对方技术人员共同探讨问题的产生原因和改进措施。仅2010年，鞍钢国贸韩国公司就共走访客户、处理现场质量异议达80多次。